后市場時代來臨,農機潤滑油成巨頭爭奪焦點

 隨著農機市場增速的逐漸趨穩以及農機化率的提高,農機后市場的重要性開始逐漸顯現出來。從統一、殼牌等跨國企業紛紛進入中國市場,再到中石油、中石化等國有企業開始實施“三夏”柴油促銷等活動,農機行業的油類需求開始得到石油化工業界的重視。其中,農機潤滑油市場成為各巨頭爭奪的焦點,也成為農機行業的下一個創收點。

1、農機等細分市場成為焦點

隨著國內經濟增速減緩,跨國公司和兩桶油(中石油、中石化)面臨著巨大的市場壓力,尤其是本土品牌的迅速崛起。

所以跨國公司和兩桶油,以及玉柴、高科石化、康普頓等都加大了對細分行業和細分市場的滲透。

近十年時間新崛起的農機行業被大企業集團盯上, 兩桶很早以前就開始在農機行業排兵布陣。

跨國潤滑油企業里,統一是較早關注國內農機行業商機的外資企業。近兩年統一聯合油品經銷商在展會、“三夏”服務、區域性推廣演示等做了很多推廣活動。

另一家跨國大佬殼牌算得上是姍姍來遲。據殼牌公司的人介紹,為了盡快打開局面,殼牌在進入國內農機市場時,先開始和生產蓄電池的駱駝東北區域的公司合作,后期有可能會和更有實力的農業領域的公司合作,并且將會推出農機專用潤滑油,以搶占國內農機潤滑油市場。

此外,每年“三夏”作業期間,中石化、中石油都要開展大范圍的宣傳推廣工作,其中就有以柴油拉動其潤滑油銷售的活動。

2、農機后市場姍姍來遲
關于國內農機后市場,行業內已經關注了不下二十年,但后市場的基礎條件一直不具備。但2017年開始,國內農機行業將正式進入后市場時代,一個最有說服力的證據就是農機產品巨大的保有量和規模驚人的作業服務市場。

據行業協會的數據,當前國內拖拉機總保有量2200萬臺,其中大中拖拉機650萬臺,聯合收獲機250萬臺,插秧機70萬臺,還有其它無法統計數據的青貯收獲機、采棉機、打藥機等高端產品,這些產品絕大部分是近十年時間銷售出去的,至少80%在服役期,只要這些機器一動,就需要油品和更換部件。

另據專家分析,國內農機消費文化正在形成,據估計每年國內農機作業服務市場規模有3000億元,并且隨著全程機械化、全面機械化時代的到來,這一數字還會快速增長,過個三五年,翻番都有可能。

2016年國內農機綜合機械化率65%,與高級階段的差距正在快速縮小,歐美、日韓等農業發達國家在進入中級階段之后,后市場時代到來,種種跡象表明,國內農機后市場時代也已經到來了。

后市場時代對于二手農機、零配件、通用部件和油品企業來說,無疑是個“第二黃金期”。據國外成熟農機市場看,前市場和后市場利潤分割是3:7或4:6,也就是說國內農機產業商業價值是“老鼠拉木掀,大頭在后”。

3、看好農機潤滑油品商機
國內農機潤滑油市場是個藍海市場,但并不是個新市場,在銷售終端你就可以看到,就是最小的零配件銷售商,也要代理五六個品牌的潤滑油,大大小小的品牌加起來恐怕不會少于千家。這些品牌良莠不齊,價格也是如過山車一樣,同樣的功效,大品牌500元,小品牌150,對于非專業的用戶來說,面對眼光繚亂的品牌,一定會患上選擇困難癥。

據農機業內做服務的專家分析,國內農機滑潤油品行業將出現以下的變化,對于生產企業和經銷商來說,看清趨勢尤為重要。

第一,市場需求由新機用油進入后市場服務。在2016年之前,國內拖拉機、聯合收獲機等動力產品處于供不應求的階段,所以零配件廠家和油品廠家主要的精力是放在上游整機裝配環節。

隨著新機器銷售量的下降,配套企業很自然地會將市場重點向后市場轉移,所以后期農機零配件和油品將是前后兩個市場。而潤滑油公司擁有先天的優勢進入農機后市場,伴隨著高端農機保有量的增加,機手的維修保養意識也會發生變化,“三分修,七分養”理念逐漸得到人們的認可。

經過測算,2018年維保市值超過2000億元,2022 年則突破5000億元。即使潤滑油只占其中的 1/15 之一,也有150億-350億的市場。

第二,農機潤滑油的品牌化時代到來。后市場到來也就意味著油品品牌化時代到來。當前在新疆、東北三省、內蒙古等農機化發展較早的地區,對于常年與約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、科樂收、愛科等公司的高端農機打交道的用戶在采購油品時,除了選擇廠家原裝油之外,也會選擇美孚、統一等進口品牌,小品牌產品一般不會入他們的法眼的。


市場成長的過程就是用戶成熟的過程,產品高端化、用戶理性化,農機潤滑油比拼的將是性價比,性價比高的品牌產品市場份額將越來越大。


第三,競爭將在大品牌、廠家、專業公司之間激烈展開。目前國內農機潤滑油企業分成四大陣營:一是以中國石化、中國石油為代表的國有企業, 主要占OEM規模客戶以及部分中高端消費市場;二是以統一、殼牌、美孚為代表的外資和合資企業,主要占據部分中高端市場;三是制造企業原廠油,當然這些企業也是OEM,但質量相對有保障,比如中國一拖、雷沃重工等企業都有廠家專用油;四是上千家名不見經傳的中小型企業,有的自己生產,有的給別人貼牌。

當前主機制造企業比較強勢,每年給經銷商有油品銷售的任務,所以整機經銷商主要銷售原廠油品;而專營零配件的經銷商就多種選擇,高、中、低檔產品都有,就是廠家強制要求專營,事實上經銷商很難做到單一經營。


預計后期統一、殼牌、美孚、長城等大品牌將推廣農機專用油,這些大品牌也將選擇和國內大型生產企業、大型渠道商合作。在維修市場上,大品牌優勢將不斷增強,專業做潤滑油的公司雖然能保住自己的優勢區域,但在面對大鱷時會倍感吃力,而千千萬萬的中小企業將會下沉到縣、鄉鎮市場,或成為大企業的代工廠。


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